6 étapes clés pour réussir vos ventes
par Christophe Magne - 21 avril 2024
Pour mener une vente à bien, disposer d’un plan d’action et faire preuve de méthode sont deux éléments incontournables. Si chaque vente est différente, elles répondent toutes plus ou moins à des fondamentaux qui nous permettent de dresser un plan type qui pourra être facilement adapté à votre situation. Découvrez les 8 étapes incontournables pour boucler une vente.
1.Anticiper et se préparer
La première clé d’une bonne vente est la préparation et vous auriez tort de faire l’impasse sur cette étape que trop de commerciaux négligent. Avant même de prendre contact avec votre prospect vous devez avoir défini clairement vos objectifs et votre plan de vente. Renseignez-vous sur votre interlocuteur, essayez d’anticiper ses besoins et préparez vos arguments. Rappelez-vous que presque tout se joue dans la première impression et que vous n’aurez pas de seconde chance.
2. Être à l’écoute de son client
La connaissance client est la clé en vente. Pour connaître sa cible et son contexte, rien de mieux que de lui poser directement la question. Adoptez une posture d’écoute active et faites parler votre prospect le plus possible pour déceler un maximum d’information. Intéressez-vous sincèrement à votre interlocuteur, sa problématique, ses attentes, ses freins… Durant cette phase d’entretien de découverte, vous réunir toutes les informations nécessaires pour l’étape suivante.
3. Personnaliser son argumentaire commercial
S’il est tentant de travailler un argumentaire de vente générique pour le diffuser ensuite auprès d’un maximum de prospects, cette technique fait malheureusement perdre de nombreuses ventes. En effet, les potentiels clients cherchent avant tout à être compris et une solution qui répond à leurs problématiques. Ainsi, personnaliser votre argumentaire de vente en valorisant les bénéfices de l’utilisation de la solution pour le prospect au regard des informations recueillies durant les étapes précédentes est la solution incontournable pour taper dans le mille.
4. Lever les objections
Commençons par lutter contre une idée reçue. Si votre prospect émet des objections, c’est qu’il fait preuve d’un intérêt pour votre solution. Le tout est alors de savoir argumenter pour y répondre correctement. Pour faire face aux questions parfois techniques des prospects, nous vous conseillons vivement de vous former régulièrement sur les informations produit de façon à maîtriser parfaitement votre offre. Ici encore l’écoute active vous aidera à bien mener cette phase de négociation.
5. Opérer un closing efficace
Votre prospect est convaincu rassuré et en confiance, il est désormais temps de conclure la vente. Il existe plusieurs méthodes de closing qui peuvent vous aider à faire passer votre prospect à l’action. Certaines consistent par exemple à le faire bénéficier d’une réduction ou de limiter l’offre dans le temps. À cette étape, vous pouvez également mettre en place une stratégie de cross-selling pour améliorer votre rentabilité.
6. Fidélisation
Pour un bon commercial, une vente n’est pas terminée à la signature du contrat ! Tout l’enjeu pour l’entreprise sera de faire perdurer la relation de confiance que vous avez réussi à établir et de fidéliser le client afin de multiplier les ventes à l’avenir. Nous vous encourageons à effectuer un bon suivi des clients de façon à détecter d’éventuels nouveaux besoins.
Pour compléter vos connaissances et vous constituer une boîte à outils de techniques de vente, nous vous conseillons de vous renseigner sur les principales méthodes (AARRR, CAB, SPANCO, MEDDIC, BANT, SIMAC, etc.) et sur les ventes complexes et les méthodes pour les mener à bien.