Bouclez toutes vos ventes grâce à la méthode SPANCO
par Christophe Magne - 06 novembre 2023
Il existe différentes méthodes de vente dans le monde commercial permettant de convertir un prospect en client. La méthode SPANCO compte parmi ses techniques pour améliorer le taux de transformation grâce à l’identification des phases du parcours de vente.
Qu’est-ce que la méthode SPANCO ?
L’acronyme Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion, Ordre d’achat résume les 6 étapes permettant d’observer l’évolution du degré de maturité des leads tout au long du cycle de vente. Dite infaillible par son créateur, l’entreprise Xerox, la méthode SPANCO permet un suivi méthodique pour optimiser la transformation des prospects en clients fidèles.
Les différentes étapes de la méthode SPANCO
Suspect : définir sa cible
Première étape de toute action commerciale, identifiez et apprenez à connaître votre cible. Pour cela, réalisez des buyers personas (des portraits types de votre client idéal) et déterminez son métier, ses enjeux, sa situation professionnelle, ses aspirations, ses freins, etc. Vous aurez ainsi cartographié les segments de cibles, des groupes de personnes susceptibles d’être intéressés par votre offre.
Prospect : 1er contact
Une fois vos clients potentiels identifiés, la deuxième étape de la méthode SPANCO consiste à segmenter et qualifier vos prospects. Pour ce faire, vous devrez établir un premier contact. Il s’agit en réalité de la première véritable étape de votre démarche commerciale. En fonction de vos habitudes et de vos cibles, vous pouvez utiliser différents outils tels que les réseaux sociaux, l’e-mailing, les appels téléphoniques, etc.
Analyse : évaluer le besoin
Vous arrivez ici à la phase d’analyse et de questionnement selon la méthode SPANCO. Vous devrez faire preuve d’écoute active, vous montrer sincèrement intéressé et attentif aux réponses de votre prospect. L’objectif étant, à ce stade, d’identifier son besoin, ses attentes et ses freins mais aussi de créer une relation avec votre client potentiel.
Négociation : argumenter
Une fois que vous avez bien cerné votre lead et ses enjeux, vous allez pouvoir lui adresser un argumentaire de vente complet et personnalisé. Cette étape est aussi celle où vous devrez lever les objections. Vous pourrez pour cela utiliser la méthode de négociation Mesore / Batna pour réussir à tous les coups.
Conclusion : boucler la vente
Dernière étape de la vente: le closing. Il s’agit maintenant de faire prendre la décision à votre prospect. C’est à vous de l’encourager à passer à l’acte par une simple phrase telle que :
“Alors qu’avez-vous décidé ?”
“Est-ce qu’on lance le projet ?”
“Souhaitez-vous passer commande ?”
Après avoir obtenu une réponse positive, rappelez les conditions d’achat (prix, délais, conditions, obligations…).
Ordre d’achat : suivre et fidéliser
La méthode SPANCO ne considère pas une vente terminée au moment de l’acte d’achat. Son ultime phase consiste à suivre et gérer l’avancement de la commande. C’est une étape incontournable pour s’assurer du bon déroulé de la vente et ainsi renforcer la confiance de votre client. Dès cet instant vos efforts contribueront à sa fidélisation.
Adapter la méthode SPANCO à vos besoins
Vous pouvez bien sûr adapter les différentes étapes de la méthode SPANCO à votre entreprise et aux spécificités de votre cycle de vente. L’essentiel étant de respecter chaque phase et de les traiter avec attention. Pour aller plus loin, vous pouvez mesurer le taux de satisfaction de votre client en recueillant son avis à postériori. Via un rendez-vous ou un questionnaire de satisfaction, vous pourrez vous assurer qu’il est pleinement satisfait de votre produit ou service, de la livraison et de son parcours d’achat.