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« Quand les gens vous aiment, ils vous écoutent. Mais quand ils vous croient ils vous achètent. » – Zig Ziglar

3 étapes pour convaincre vos prospects à tous les coups !

par Christophe Magne - 12 octobre 2023

Lorsqu’un prospect prend contact avec vous, il est tentant de profiter de l’opportunité pour se lancer dans un argumentaire de vente. Après tout, vous l’avez bien préparé et, même s’il ne marche pas à tous les coups, vous obtenez en général de bons résultats. Mais si on vous disait qu’adopter cette approche standardisée est peut-être une erreur ? Dans la vente, prendre son temps, être méthodique et à l’écoute sont souvent les clés de la réussite. Alors, soyez patients et suivez ces 3 étapes simples pour convaincre vos prospects.

Positionner le client au centre de la conversation durant la phase de découverte

Cette première étape vous rappellera sûrement des techniques de vente bien connues du commercial. En effet, il s’agit ni plus ni moins d’un plan de découverte de votre prospect. Rien de plus normal ! Après tout, en vente comme dans la vie, lorsqu’on rencontre une nouvelle personne, on commence d’abord par apprendre à la connaître.

Utilisez donc votre premier entretien pour poser des questions, beaucoup de questions, et focalisez toute votre attention sur votre interlocuteur. Pour en apprendre plus sur lui et cerner ses problématiques, ses aspirations, ses frustrations, ses enjeux et ses habitudes de consommation, demandez-vous : Quelle est sa situation ? Que recherche-t-il ? Quels sont les objectifs qu’il souhaite atteindre ? Comment répondait-il à ce besoin avant de me contacter ?

Adopter une posture d’écoute active

Il ne suffit pas de poser les questions. Encore faut-il véritablement écouter les réponses ! Surtout, soyez un commercial authentique et évitez de passer votre temps à réfléchir à la suite ou à préparer vos arguments de vente. Écoutez attentivement les réponses de votre interlocuteur pendant votre échange, elles sont source de beaucoup d’informations qui vous seront très utiles pour donner confiance à votre prospect.

Concentrez-vous pour identifier les points de contact que vous avez avec le parcours de votre client, quels sont les leviers qui vous permettront de le convaincre. Essayez même de capter ses éléments de langages, le wording qu’il emploie, vous pourrez les réutiliser dans votre argumentaire pour faciliter sa projection.

Argumenter en adoptant les codes de votre interlocuteur

Beaucoup trop de commerciaux se contentent de discours égocentrés suivant une technique de vente à la lettre. Mais à l’heure où les prospects sont de plus en plus informés et en recherche de solutions plus que de produits, il est primordial d’adopter une posture client centric.

Un bon argumentaire de vente est personnalisé. Il permet au client de se projeter dans les bénéfices qu’il obtiendra à l’utilisation de votre solution. L’objectif étant de le convaincre que votre solution est celle qui lui faut pour répondre à ses besoins. Pour cela, vous devez adapter votre discours à ses enjeux, grâce aux informations qu’il vous aura données durant la phase de découverte. Vous pouvez même adapter votre vocabulaire et réutiliser ses éléments de langage. De cette manière vous aurez plus de chances de séduire votre client, de rentrer dans une négociation de prix et de l’engager durablement dans une relation fidèle.

En suivant méthodiquement ces 3 étapes et en prenant le temps de bien les optimiser, vous devriez grandement augmenter votre efficacité commerciale. Pour aller plus loin, renseignez-vous sur les techniques d’accélération de décision. Par exemple les principes de la perception contrastée, de l’urgence et de la rareté sont souvent employés pour accélérer le closing et devraient vous permettre de booster vos ventes.