15 questions découverte pour le commercial
par Christophe Magne - 12 avril 2023
La phase de découverte est l’incontournable d’un entretien commercial. Certains pensent même que c’est là que réside toute l’efficacité d’une vente. Alors mieux vaut ne pas se tromper ! L’enjeu sera de bien appréhender le contexte et les besoins et les problématiques de votre cible ou de votre client pour pouvoir y répondre de manière adaptée. Pour cela, il faut de la méthode, savoir poser les bonnes questions et bien écouter les réponses. Découvrez tous nos conseils et 15 questions à poser à vos prospects pour en faire des clients.🔥
Quelques clés pour bien mener son plan de découverte 👀
Vous l’aurez compris, le plan de découverte est un composant essentiel des processus de vente. Les informations récoltées vous permettront de réaliser un diagnostic commercial précis, d’adapter votre offre et d’affiner votre argumentaire de vente pour convertir.
Premièrement, adopter une position d’écoute active est primordial. Votre prospect dispose de toutes les informations dont vous avez besoin. Mais pas question de se lancer dans un interrogatoire ! Au contraire, veillez à créer une atmosphère propice à la confidence et laissez-le parler. Prenez le temps entre deux questions, votre interlocuteur aura naturellement tendance à vouloir briser le silence, ce qui vous permettra sûrement de récolter un peu plus d’informations.
Préparez une liste de questions permettant de cerner votre client type, d’appréhender sa situation actuelle et ses enjeux. Vous devrez identifier son contexte, ses problématiques, ses objectifs, ses motivations, ses besoins, ses attentes, ses freins et toutes les informations qui pourraient vous aider à le connaître et à le toucher.
Pensez à varier le type de questions.
Les questions ouvertes pour permettre à votre prospect de s’exprimer librement et ouvrir la discussion.
Les questions fermées, auxquelles on ne peut répondre que par oui ou non, vous seront utiles pour récolter des informations précises et factuelles ou pour confirmer ce que vous avez compris.
Enfin, veillez à ne pas influencer ou trop guider votre prospect ! Là aussi, gardez une position légèrement en retrait pour lui laisser l’opportunité de s’exprimer.
15 questions à poser à votre prospect pour en faire un client 🔥
Les meilleures questions seront toujours celles qui seront pensées au regard de votre typologie de client.
Pour vous inspirer, voici une liste d’exemples pour un entretien découverte réussi :
- Quels sont les objectifs de votre entreprise à court et long terme ?
- Que comptez-vous mettre en place pour les atteindre ?
- Quelle est votre problématique majeure et comment la gérez-vous ?
- En quoi cet achat est-il important pour votre entreprise ?
- Qu’appréciez-vous dans l’offre de votre fournisseur actuel ?
- Quels sont vos points d’insatisfaction vis-à-vis de votre fournisseur actuel ?
- Qu’est-ce qui pourrait vous pousser à changer de solution ?
- Quels sont les éléments qui déterminent votre choix de prestataires ?
- Qu’attendez-vous de la part de vos fournisseurs ?
- Quels sont vos critères d’achat ?
- Quels facteurs sont les plus déterminants ?
- Quels éléments de notre offre vous séduisent ?
- Quels éléments pourraient vous empêcher de travailler avec nous ?
- Êtes vous décisionnaire ?
- Quand pourrais-je vous recontacter ?
Pour optimiser l’efficacité de votre approche, pensez à structurer vos questions par phase. Vous pourrez ainsi vous appuyer sur des techniques de questionnement étudiées pour permettre une meilleure qualification de votre interlocuteur.
La méthode BANT, pour Budget, Authority, Need et Timing, prévoit ainsi 4 étapes clés pour évaluer la pertinence d’un lead.
La méthode SAFI permet de relever les besoins d’un client qui n’en a pas conscience. Elle analyse : la situation, ses avantages, ses failles et leurs impacts.
Enfin, n’oubliez pas que toutes les méthodes théoriques ne sont rien sans adaptation. Veillez à être à l’écoute de votre prospect et à adopter un discours personnalisé et pertinent.