Optimisez votre pipeline commercial avec la méthode AARRR
par Christophe Magne - 21 septembre 2023
La méthode AARRR est un framework bien connu des professionnels du growth hacking, une technique marketing souvent utilisée par les startups et les grandes entreprises pour convertir un prospect en client. Voyons ensemble comment appliquer cette méthode pour améliorer vos performances commerciales.
Qu’est-ce que le framework AARRR ?
Elle se base sur la modélisation des 5 étapes du parcours client, autrement appelé funnel marketing ou pipe commercial : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu. La technique AARRR permet d’augmenter la croissance de l’entreprise de façon rapide et efficiente sur le web et d’en développer le business durablement.
A comme Acquisition
Acquérir de nouveaux clients passe en premier lieu par attirer de nouveaux prospects. pour générer un flux d’acquisition continu, vous pouvez activer différents leviers et outils :
- le référencement organique et payant (SEO/SEA)
- le marketing de contenu
- l’inbound marketing
- le social selling
- l’e-mailing
A vous d’identifier vos meilleures sources de leads pour votre entreprise et d’optimiser leur performance pour alimenter votre pipe commercial régulièrement.
A comme Activation
Dans le modèle AARRR, l’enjeu de l’étape d’Activation est d’identifier les prospects chauds. Pour cela il faut mesurer la maturité des leads et évaluer leur engagement en les incitant à interagir avec votre marque. Différents appels à l’action sont possibles en fonction de la maturité de votre prospects :
- demandes d’information/devis
- abonnements à la newsletter
- téléchargement d’un livre blanc
- prise de rendez-vous
Il est intéressant d’utiliser un CRM comme Hubspot pour suivre vos leads entrant par ces différents canaux et de les “nurturer” avec des contenus et des informations qui vont lui permettre d’avancer dans votre funnel marketing.
R comme Rétention
Pour fidéliser ces leads et les convertir en client, vous devez maintenir leur attention via différentes actions à coordonner avec votre équipe marketing. Vous pourrez notamment :
- inscrire les leads dans un programme de retargeting
- utiliser le marketing automatisation pour lui envoyer des informations
- créer des session d’e-mailing pour partager des promotions
- informer vos propects des actualités et nouveautés de l’entreprise
- proposer du contenu gratuit additionnel (content marketing)
L’objectif de ces leviers sera d’augmenter la consommation de contenus, de multiplier les points de contact avec vos prospects et de les pousser à interagir avec votre marque pour agrandir la taille de votre audience jusqu’à ce qu’elle soit assez mature pour passer à l’action et l’achat.
R comme Recommandation
Aussi appelée “Referral” ou “Référence”, cette étape est très importante dans toutes les techniques de growth hacking. Il s’agit de transformer vos clients en ambassadeurs de marque. Différentes méthodes peuvent vous permettre de les inciter à inviter d’autres utilisateurs potentiels :
- l’affiliation
- les partenariats stratégiques
- les programmes de parrainage
- le partage sur les réseaux sociaux
- les revues produit ou entreprise sur Internet
Ces procédés s’appuient sur la satisfaction client pour générer une croissance durable.
R comme Revenu
L’étape finale de la méthode AARRR : le revenu. C’est la finalité du modèle AARRR, si vous avez bien travaillé les étapes précédentes vous devriez arriver à une bonne rentabilité. Étudiez avec précision votre manière de générer du profit en gardant en tête que vos revenus dépendent de votre pricing, le coût d’acquisition et la lifetime value. C’est en jouant sur ces trois critères que vous pourrez améliorer vos revenus. Pour optimiser vos profits, analysez votre ROI par client, étudiez les possibilités d’upsell et encouragez votre client à augmenter son panier moyen.
Le framework AARRR est très efficace et surtout simple à mettre en place. En effet, en utilisant des codes familiers pour les commerciaux, qui s’appuient sur les étapes du cycle de vente, cette méthode est facile à adopter et ne nécessite pas de changer ses habitudes. Tout l’enjeu de son succès sera alors d’optimiser chacune de ces étapes pour convertir un maximum de prospects et accélérer le développement de l’entreprise.