par Christophe Magne - 20 avril 2023
En constante évolution, le parcours d’achat se complexifie. Les acheteurs sont de plus en plus exigeants, informés, volatiles et se renseignent en grande partie en ligne. Dans ce contexte, le rôle du commercial évolue aussi. Il doit impérativement améliorer sa connaissance client pour piloter sa stratégie commerciale et convertir. C’est là que la notion de tunnel de vente entre en jeu.
Aussi appelé tunnel de vente ou pipe commercial, le pipeline de ventes est un outil stratégique qui permet un suivi opérationnel des leads de l’entreprise. Grâce à l’analyse d’indicateurs de ventes, il permet d’améliorer les performances commerciales de l’entreprise et de convertir de simples prospects en clients fidèles.
Il offre aux commerciaux une vision globale sur le parcours d’achat, étape par étape. Les opportunités d’affaires en cours, les différentes étapes du cycle de vente, le taux de conversions, le chiffre d’affaires prévisionnel et la performance de l’équipe, n’ont alors plus de secret pour eux. Ils peuvent surveiller l’avancée des leads tout au long du processus et mettre en place les actions nécessaires pour remplir leurs objectifs.
La connaissance client est la clé d’un service commercial performant. Le pipeline de vente s’inscrit dans une approche customer centric qui mise sur la pertinence des actions pour convertir. Telle une base de données sur-mesure, il agrège un ensemble d’informations intéressantes à propos des clients et prospects. Intégré au CRM et automatisé, il se révèle être un atout redoutable pour gérer efficacement un portefeuille.
Les tunnels de vente comportent généralement 4 à 5 grandes étapes comprenant chacune un objectif précis et des leviers d’action adaptés au stade d’avancement du lead :
Lorsque vous créez votre pipeline commercial, veillez à détailler chaque étape de votre processus de vente : prise de contact, envoi de proposition, réunions, rédaction d’un cahier des charges, négociations, relances, etc. Vous pourrez ensuite calculer les taux de conversion à chaque stade et définir des actions à mettre en place pour faire avancer vos leads d’une étape à l’autre. N’oubliez pas que le pipeline de vente reste un outil théorique qu’il faudra appliquer à vos problématiques et aux enjeux spécifiques de votre entreprise.