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Pipeline commercial : définition du concept

par Christophe Magne - 20 avril 2023

En constante évolution, le parcours d’achat se complexifie. Les acheteurs sont de plus en plus exigeants, informés, volatiles et se renseignent en grande partie en ligne. Dans ce contexte, le rôle du commercial évolue aussi. Il doit impérativement améliorer sa connaissance client pour piloter sa stratégie commerciale et convertir. C’est là que la notion de tunnel de vente entre en jeu. 

 

Qu’est-ce que le pipeline commercial ?

Aussi appelé tunnel de vente ou pipe commercial, le pipeline de ventes est un outil stratégique qui permet un suivi opérationnel des leads de l’entreprise. Grâce à l’analyse d’indicateurs de ventes, il permet d’améliorer les performances commerciales de l’entreprise et de convertir de simples prospects en clients fidèles.

Il offre aux commerciaux une vision globale sur le parcours d’achat, étape par étape. Les opportunités d’affaires en cours, les différentes étapes du cycle de vente, le taux de conversions, le chiffre d’affaires prévisionnel et la performance de l’équipe, n’ont alors plus de secret pour eux. Ils peuvent surveiller l’avancée des leads tout au long du processus et mettre en place les actions nécessaires pour remplir leurs objectifs.

La connaissance client est la clé d’un service commercial performant. Le pipeline de vente s’inscrit dans une approche customer centric qui mise sur la pertinence des actions pour convertir. Telle une base de données sur-mesure, il agrège un ensemble d’informations intéressantes à propos des clients et prospects. Intégré au CRM et automatisé, il se révèle être un atout redoutable pour gérer efficacement un portefeuille.

 

Les grandes étapes d’un pipeline commercial ?

Les tunnels de vente comportent généralement 4 à 5 grandes étapes comprenant chacune un objectif précis et des leviers d’action adaptés au stade d’avancement du lead : 

  • Prospection : Vous avez généré un lead, le prospect entre dans le tunnel de vente après avoir démontré un intérêt pour votre solution.
  • Qualification : Il s’agit maintenant de déterminer si le prospect représente une opportunité de vente. Il est question d’estimer l’intérêt du prospect pour la solution.
  • Evaluation : Cette phase varie d’une entreprise à l’autre, elle est généralement composée d’échanges, de rendez-vous et parfois d’une démonstration de la solution.
  • Proposition : A ce stade, vous créez votre proposition commerciale et le chiffrage associé. Vous pourrez également négocier avec votre acheteur.
  • Closing : Cette phase concerne la phase de conclusion de la vente. Mais le parcours d’achat ne s’arrête pas à la vente ! Pensez aussi à effectuer un bon suivi de votre client afin de le fidéliser. Assurez-vous qu’il est bien satisfait de votre offre, vous pourrez peut-être réaliser des ventes complémentaires.

 

Lorsque vous créez votre pipeline commercial, veillez à détailler chaque étape de votre processus de vente : prise de contact, envoi de proposition, réunions, rédaction d’un cahier des charges, négociations, relances, etc. Vous pourrez ensuite calculer les taux de conversion à chaque stade et définir des actions à mettre en place pour faire avancer vos leads d’une étape à l’autre. N’oubliez pas que le pipeline de vente reste un outil théorique qu’il faudra appliquer à vos problématiques et aux enjeux spécifiques de votre entreprise.