Technique de vente : découvrez la méthode CAB
par Christophe Magne - 22 novembre 2023
En matière de commerce, un argumentaire pertinent et percutant est souvent la clé d’une vente réussie. En donnant de la matière et de la structure aux discours commerciaux, la méthode CAB est pensée pour convaincre tous vos prospects et déclencher un acte d’achat pour augmenter votre performance commerciale. Le tout en seulement 3 étapes simples : caractéristiques, avantages, bénéfices. Alors, prêt à améliorer votre argumentaire de vente ?
Comment fonctionne la méthode CAB ?
La méthode CAB est une technique de vente et de marketing, basée sur la structuration d’argumentaires commerciaux, qui donne plus d’impact à vos discours. La méthode offre un cadre à suivre pour avancer les arguments dans le meilleur ordre pour convaincre. Suivie méthodiquement, elle saura toucher au but à tous les coups !
CAB est l’acronyme de Caractéristique, Avantages, Bénéfices. Chaque lettre représente ainsi une étape qui permet de présenter le produit ou le service dans un ordre précis :
- Caractéristiques :
Commencez par présenter votre produit ou service de façon objective. Quelles sont ses caractéristiques, ses fonctionnalités, ses options ? C’est la partie descriptive de votre argumentaire : concrète, honnête et sans fioriture. Il s’agit d’une étape fondamentale car le prospect a besoin de ces infos mais ce n’est pas là-dessus que vous pourrez vous distinguer ou faire rêver votre interlocuteur.
- Avantages :
Durant la deuxième étape, vous devrez associer chaque caractéristique à un avantage pour démontrer la performance de votre produit ou service vis-vis de ses concurrents. Essayez de rester succinct pour éveiller la curiosité de votre interlocuteur et amorcer la phase de projection qui créer le désir.
- Bénéfices
C’est lors de cette dernière étape que vous réussirez à réellement convaincre votre prospect grâce à votre valeur ajoutée. Au-delà des avantages concrets précédemment évoqués, plongez-le dans les bénéfices rationnels ou émotionnels qu’il pourra tirer de l’utilisation de votre produit ou votre service. Ici, il s’agit presque de formuler une promesse. Cette phase doit impérativement être personnalisée en fonction des enjeux et des besoins de votre interlocuteur.
Quels sont les avantages de cette méthode ?
Au-delà de son efficacité pour convaincre les prospects de passer à l’action, la méthode CAB a quelques avantages intéressants en vente :
- Un discours commercial clair et précis grâce à une construction méthodique qui apporte au prospect toutes les informations qu’il attend.
- Un argumentaire incarné, propice à la projection grâce à la personnalisation des bénéfices du produit ou service.
- De nombreuses applications : argumentaires de vente, propositions commerciales, stratégie de content marketing, fiches produit, supports marketing
- Une mise en place simple
Mais attention pour fonctionner correctement, la méthode CAB nécessite une bonne connaissance de son prospect/client. Ne négligez surtout pas les étapes préalables de découverte, créez des personas et menez des entretiens découverte complets.
La méthode CAB est avant tout un cadre méthodique pour accompagner la prise de décision, mais vous l’aurez compris en matière de vente, il faut avant tout savoir écouter son instinct et savoir s’adapter à son interlocuteur. Aussi, vous pourrez adapter la technique à vos habitudes ou aux besoins de votre prospect. Commencer par les bénéfices, ajouter des éléments de preuves tangibles, tout est possible ! Pour aller encore plus loin, couplez la méthode CAB avec la méthode Meddic.