Méthode BANT : un grand classique des techniques de vente
par Christophe Magne - 21 janvier 2024
La prospection commerciale est au centre des enjeux des entreprises, mais elle peut parfois prendre du temps et demander une grande implication. Pour s’assurer que vos équipes commerciales consacrent leur temps aux prospects avec un véritable potentiel et accroître le taux de conversion, il est nécessaire d’opérer une qualification pertinente des prospects. Popularisée par IBM dans les années 60, la méthode BANT est toujours considérée comme une des plus efficaces pour classifier les prospects selon leur potentiel de conversion. Découvrez les 4 caractéristiques clés de la méthode BANT.
Budget : Quelle est la capacité financière du prospect ?
Le budget est souvent le nerf de la guerre. Aussi, l’un des premiers éléments à questionner pour qualifier un prospect est sa capacité financière. En effet, si votre interlocuteur ne dispose pas du budget suffisant, votre produit aura beau être le meilleur du monde et le plus adapté à sa problématique, il ne passera pas à l’achat. Il faudra donc déceler le plafond que votre client ne dépassera pas.
Si cela semble simple, l’enjeu réside dans la difficulté d’aborder ce sujet avec certains clients. En effet, il est parfois difficile de poser la question du budget frontalement. Vous pourrez alors emprunter des chemins détournés pour essayer d’estimer l’adéquation du budget du client avec vos tarifs. Si le prospect a déjà une solution similaire ou temporaire, vous pourrez lui demander combien cela lui coûte. Vous pourrez aussi lui demander d’estimer combien d’argent la problématique lui fait perdre. Questionnez-le sur le retour sur investissement de votre solution et son adéquation avec ses attentes.
Authority : Le prospect est-il décisionnaire ?
En BtoB et particulièrement dans le cadre de ventes complexes, il y a souvent plusieurs intervenants au cours d’une vente et tous ne partagent pas le même pouvoir de décision. Vous devez impérativement échanger avec le décisionnaire, pour cela, vous devez identifier si votre interlocuteur en est un.
Pour cela, questionnez-le à propos des personnes qui seront amenées à utiliser la solution dans l’entreprise ou demandez-lui directement si une autre personne devrait se joindre à vos échanges.
Need : Le prospect a-t-il besoin de votre solution ?
Identifier les besoins de son prospect est une étape incontournable de toutes les techniques de vente. Dans la méthode BANT comme dans d’autres, vous devez questionner votre interlocuteur pour identifier ses besoins.
C’est en effet le propre de la vente de répondre à un besoin client. Connaître les enjeux et les attentes d’un prospect vous permettra à la fois de construire un argumentaire de vente pertinent mais aussi de personnaliser votre offre pour maximiser vos chances de succès.
Timing : Est-ce le bon moment ?
Il est fréquent de se voir rétorquer que ce n’est pas trop le moment ou encore de s’adresser à un prospect intéressé qui est encore engagé avec un autre fournisseur. En vente, la temporalité est une variable importante. Vous devrez ainsi toujours aborder la question des délais avec votre interlocuteur de façon à déterminer s’il est ce qu’on appelle un “prospect chaud”. Cette catégorie est celle pour laquelle le besoin représente une urgence qui vous donnera le plus de chance de réussite.
Vous l’aurez compris, la méthode BANT est une méthode incontournable pour déterminer si votre interlocuteur a un potentiel de vente suffisant. Mais une fois que vous avez identifié les prospects chauds, encore faut-il les convaincre ! Pour cela, vous pouvez vous tourner vers les techniques de ventes qui vous aident à structurer vos argumentaires comme les méthodes CAB et SIMAC par exemple.