La méthode SIMAC pour convaincre votre prospect en 5 étape
par Christophe Magne - 05 décembre 2023
La vente est un métier d’expertise pour lequel bien des techniques ont été développées au fil du temps. La méthode SIMAC est une technique incontournable pour créer un argumentaire de vente percutant et convaincre son prospect de passer à l’achat. Cet acronyme propose 5 étapes pour convaincre : Situation, Idée, Mécanisme, Avantage, Conclusion. Cette manière de structurer la démarche commerciale rend le vendeur plus pertinent et persuasif. Découvrez les 5 étapes pour convaincre à tous les coups et guider naturellement vos prospects vers l’acte d’achat.
Les 5 étapes de la méthode SIMAC
Situation
Cette première étape pose les bases de la compréhension client. Son objectif est de faire le point sur la situation et les attentes du prospect. Elle englobe la phase de découverte, durant laquelle vous devez cerner son contexte, sa situation, ses enjeux. Veillez à rester dans l’échange bienveillant, comme toute phase de découverte, pas question ici de se lancer dans un interrogatoire.
Ces échanges vous permettront d’identifier les besoins de ce client potentiel. Vous pourrez ensuite introduire votre argumentaire de vente en faisant le bilan de la situation du prospect et en exprimant clairement son besoin.
Idée
Cette étape vise à susciter l’intérêt du prospect grâce à une simple idée qui découle naturellement de la situation et de votre compréhension de son contexte. Cette proposition simple permettra au client potentiel d’entrevoir un début d’avantage commercial. L’objectif de cette étape étant d’amorcer la phase de séduction en attisant la curiosité, nous vous conseillons d’être bref et de vous contenter des grandes lignes. Vous devez simplement faire ressentir l’opportunité.
Mécanisme
Cette étape sert à détailler la proposition amorcée à l’étape précédente. Plus argumentaire, cette phase est celle qui donnera du corps à votre argumentaire de vente. Utilisez la méthode CQQCOQP (Comment ? Qui ? Quoi ? Combien ? Où ? Quand ? Pourquoi ?) pour démontrer l’efficacité de votre solution. Cette méthode vous permettra de faire le tour de toutes les questions et objections que pourrait avoir votre interlocuteur. A l’issue de cette étape vous devriez avoir rassuré votre client potentiel en lui montrant que vous maîtrisez parfaitement votre sujet.
Avantage
Une fois que votre prospect dispose de toutes les informations dont il a besoin, il est temps de le projeter dans les avantages et les bénéfices pour lui faire entrevoir tout ce qu’il a à gagner. Énumérez les bénéfices en accentuant les avantages concurrentiels qui font de votre offre une solution unique. Le prospect doit comprendre que vous lui présentez LA solution idéale pour sa problématique. Vous pouvez suivre la méthode CAB pour donner encore plus d’impact à cette étape.
Conclusion
Dans la phase de conclusion, vous invitez votre prospect à donner un avis et prendre une décision. Votre objectif, l’inciter à sauter le pas pour conclure la vente. Pour l’encourager, vous pouvez par exemple le faire choisir entre plusieurs formules ou lui proposer une offre promotionnelle exclusive.
Si vous voulez aller plus loin et vous assurer de conclure la vente à tous les coups, nous vous conseillons de vous renseigner sur les techniques de closing. Comme toutes les techniques de vente, vous pouvez améliorer la méthode SIMAC en la croisant avec d’autres procédés commerciaux pour augmenter votre taux de conversion.