Formation commerciale en vente BtoB : comment bien la choisir ?
par Christophe Magne - 10 janvier 2025
Vous voulez optimiser la performance commerciale de vos équipes de vente BtoB ? Cela passe par des actions de formation en vente régulières pour apprendre et intégrer de nouvelles pratiques en phase avec l’évolution des attentes et des comportements clients.
Mais, alors que le marché des formations à destination des équipes de vente BtoB est foisonnant, comment être sûr de faire le bon choix ?
Quelles sont les questions à se poser et les critères à prendre en compte pour trouver la formation commerciale qui aura le plus d’impact sur votre performance ?
1. Analysez les besoins de votre équipe commerciale
Avant de vous lancer dans la recherche d’une formation commerciale BtoB, une première étape consiste à identifier précisément les besoins en formation de votre équipe de vente.
En effet, chaque entreprise a ses propres défis dans le secteur commercial. Les besoins en formation ne seront pas les mêmes selon :
- Vos objectifs commerciaux
- La structure de votre équipe de ventes
- Votre offre de produits ou services
- La longueur et la complexité de vos cycles de vente
- Le profil de vos commerciaux
- Les pratiques commerciales déjà en place (méthodes de prospection, inbound marketing,…) et les performances observées
- La maîtrise technique de vos outils internes type CRM
Certains commerciaux peuvent avoir besoin de renforcer leurs techniques de prospection tandis que d’autres pourraient bénéficier d’une formation axée sur la négociation ou le closing. Pour certaines équipes, les besoins vont porter sur la vente moderne, digitalisée et des compétences comme le social selling ou l’IA pour la fonction commerciale.
Dans un premier temps, dressez un état des lieux des besoins de votre équipe commerciale. Vous pouvez notamment vous poser les questions suivantes :
- Quels sont les objectifs de votre équipe commerciale ?
- Ces objectifs sont-ils atteintes et si non, pourquoi ?
- Quelles sont les compétences déjà maîtrisées et celles à développer ?
- Votre offre de produits ou de services exige-t-elle une expertise particulière ?
- Vos commerciaux sont-ils à l’aise avec les outils digitaux et les techniques de vente modernes ?
Cette analyse vous permettra de bien vos besoins et de concevoir un plan de formation qui répond aux attentes de vos équipes.
2. Recherchez une formation commerciale en vente adaptée à votre secteur
Les spécificités de la vente BtoB nécessitent des formations sur mesure.
Contrairement au BtoC, le BtoB implique des cycles de vente plus longs et des décisions prises par plusieurs parties prenantes. Chaque secteur d’activité présente aussi ses particularités. D’un secteur à l’autre, vous n’utiliserez pas forcément les mêmes méthodes de vente parce que les typologies de clients ou les cycles de vente sont très différents. La répartition des rôles entre les équipes marketing et commerciales diffère aussi entre les entreprises.
Par conséquent, une formation commerciale généraliste risque d’être peu pertinente face aux spécificités de votre marché.
Avant de choisir une formation, il faut vous assurer qu’elle est adaptée à votre contexte BtoB. Une formation commerciale en vente BtoB couvrira par exemple les points suivants :
- Techniques de prospection : cibler les bons prospects et engager des échanges efficaces.
- Gestion des objections : répondre avec précision aux préoccupations des décideurs.
- Closing : conclure des ventes complexes en créant de la valeur pour le client.
- Relation client : construire des partenariats sur le long terme.
Assurez-vous aussi que l’organisme auprès duquel vous vous engagez maîtrise bien les enjeux commerciaux de votre secteur. Par exemple, est-ce qu’il accompagne des entreprises qui opèrent dans votre domaine d’activité ou des domaines voisins et rencontrent des problématiques commerciales similaires ?
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3. Vérifiez l’expertise des formateurs et de l’organisme de formation
Pensez à vérifier les résultats du formateur ou de l’organisme.
En effet, certaines structures vendent des formations en vente sans garantir une réelle expertise sur le terrain. Or, un bon formateur commercial doit avoir une expérience avérée dans le domaine et être capable de produire des résultats concrets et mesurables.
Posez-vous les bonnes questions :
- Le formateur est-il expert en stratégie commerciale BtoB ?
- Dispose-t-il d’avis clients prouvant l’efficacité de ses formations ?
- Travaille-t-il avec des entreprises similaires à la vôtre ?
Faites attention aux organismes qui sous-traitent les formations à des intervenants qui n’ont pas toujours de légitimité ou d’expérience. Une formation commerciale efficace est un investissement stratégique, et non une simple dépense.
Recherchez des centres de formation ayant une solide expérience professionnelle dans les métiers commerciaux et une bonne connaissance du marché. Vérifiez leurs références, lisez les témoignages d’anciens participants et n’hésitez pas à demander des recommandations à d’autres professionnels.
Par exemple, nos formations commerciales sont dispensées par des formateurs sélectionnés par l’agence Winbound, agence experte en stratégies digitales, marketing et commerciales, qui accompagne les PME, les ETI et les groupes dans leurs enjeux de transformation digitale.
4. Privilégiez une formation commerciale opérationnelle et modulable
Pour maximiser l’efficacité d’une formation commerciale, le contenu doit être directement applicable dans votre processus de vente :
- Les techniques enseignées doivent correspondre à votre cycle de vente et à votre stratégie commerciale.
- Les modules doivent intégrer des outils modernes, comme les CRM ou les plateformes de gestion des prospects.
- Des exemples spécifiques à votre secteur doivent illustrer les concepts clés.
Privilégiez une formation continue plutôt qu’un « one shot ». L’apprentissage ponctuel peut avoir un effet bénéfique à court terme mais, souvent, il ne suffit pas pour générer un impact durable. Les compétences acquises risquent de s’effacer rapidement, faute de mise en pratique régulière.
Par exemple, vous pouvez opter pour des programmes de blended learning combinant :
- Des modules à distance accessibles à tout moment.
- Des sessions en présentiel pour favoriser les échanges.
- Un suivi personnalisé avec des feedbacks réguliers.
Les sessions en présentiel ou intra-entreprise permettent de travailler sur des cas concrets, des mises en situation et de développer des compétences relationnelles tandis que les modules en ligne favorisent l’autonomie. Ce format hybride favorise une assimilation progressive et évite l’effet “dent de scie” dans vos performances commerciales.
5. Mesurez l’impact de la formation
Une formation commerciale en BtoB doit générer des résultats mesurables sur votre performance commerciale :
- Amélioration des performances : vos commerciaux convertissent-ils mieux les prospects en clients ?
- Développement des compétences : sont-ils plus efficaces dans la prospection, le social selling ou le closing ?
- Atteinte des objectifs : la formation a-t-elle permis de réaliser le plan de développement commercial défini en amont ?
Assurez-vous que le programme inclut un accompagnement post-formation, par exemple des ateliers de coaching ou des webinaires de mise en pratique, pour renforcer les acquis et maintenir un haut niveau de performance.
6. Intégrez le financement et les solutions adaptées
Le coût d’une formation en vente peut représenter un frein pour certaines entreprises, mais des solutions de financement existent. Les formations certifiées peuvent être financées en partie ou en totalité par votre opérateur de compétences (OPCO). C’est le cas des formations commerciales proposées par Winbound.
Dans tous les cas, le coût de la formation ne devrait pas être le critère de choix principal. Une formation commerciale BtoB représente un investissement stratégique. Vous devez donc mettre en perspective les bénéfices attendus pour évaluer le ROI potentiel de la formation pour votre entreprise.
Investissez dans une formation sur mesure, adaptée à votre secteur et vos objectifs, pour transformer vos équipes commerciales en moteurs de votre développement. Soyez vigilant à la qualité des formateurs et à la méthode de formation.
Chez Winbound, nos formations commerciales s’inspirent directement des expériences terrain de nos experts et des problématiques de vente de nos clients. Vous avez un projet pour vos commerciaux ? Contactez-nous pour obtenir des informations sur nos formations et mettre en place un parcours adapté à vos enjeux.