Les deux SEULS freins à l’achat pour vos clients
par Christophe Magne - 22 octobre 2023
La vente est un sujet central qui intéresse toutes les entreprises, quelles que soient leur taille, leur domaine d’activité, leur produit ou solution. Sur le web ou en boutique, on cite en général 3 types de motivation à l’achat pour un client : les motivations hédonistes liées à la recherche de plaisir, les motivations oblatives relatives à l’envie de faire plaisir et les motivations d’auto-expression liée au besoin d’exprimer qui nous sommes. Au même titre, de nombreux experts ont théorisé autour de la question des freins à l’achat des clients et de la meilleure manière de les lever. Mais quels sont vraiment les freins sur lesquels vous devez travailler ? Pourquoi et quelle stratégie mettre en place ?
Quels sont les différents freins à l’achat pour vos clients ?
S’il y a autant de freins possibles que de clients potentiels, nous pouvons tout de même réunir en grandes catégories, les différentes raisons de refuser un achat :
- Le prix :
Le manque de budget est un frein majeur pour l’achat d’un produit ou d’un service. Parfois aussi le prospect estime que le prix est trop élevé au regard de la valeur perçue du bien ou service.
- Le besoin :
Votre prospect ne perçoit pas de besoin immédiat ou pense que votre solution n’est pas essentielle pour lui, il n’en voit pas l’intérêt.
- L’envie :
Un prospect pleinement satisfait de son offre actuelle n’aura, par exemple, simplement pas envie du produit ou service.
- La confiance :
Si un prospect a des doutes sur la qualité de votre offre ou sur la fiabilité de votre entreprise, il ne passera pas à l’achat.
En vérité, la plupart de ces freins n’en sont pas nécessairement ou pas de façon durable. Par exemple, si vous n’avez pas besoin de cet aspirateur dans la seconde, il se peut que le vôtre tombe en panne et que ce besoin change. Si le prix est trop élevé, vous pourrez trouver une solution ou négocier l’offre. Il reste encore 2 points sur lesquels vous devrez absolument travailler car ce sont les clés de vos futures ventes : le manque d’envie et le manque de confiance.
Donner envie
L’envie est l’élément le plus important pour motiver l’achat d’un produit car si un prospect a envie de vos solutions, il trouvera lui-même les moyens de lever tous (presque tous) ses autres freins. Observez l’industrie de la mode par exemple, pensez-vous qu’elle serait ce qu’elle est si nous achetions tous par besoin ? L’envie peut créer le besoin et vous pouvez créer l’envie chez votre client. Bonne nouvelle, cela s’apprend. Il vous suffit d’exercer votre art de la persuasion.
Susciter la confiance
Le vrai frein est là. Si un prospect n’a pas confiance en votre entreprise, il n’achètera pas vos produits. Il est donc nécessaire de soigner votre image et votre réputation (en ligne notamment) pour inspirer la confiance et favoriser la vente. Heureusement vous disposez de beaucoup d’outils pour créer un environnement propice en amont.
Usez des labels et certifications, des normes, des éléments de preuve chiffrée, des avis et témoignages client, etc. Anticipez les éventuelles objections d’un prospect (il ne vous connaît pas, il a eu un mauvais retour, des doutes sur la qualité…) et rassure-le par la preuve avant qu’il n’objecte pour créer un climat de confiance.
Vous l’aurez compris, il existe de nombreux freins à l’achat auxquels vous avez sûrement déjà été confronté en tant que commercial professionnel. Mais si vous souhaitez lever ces obstacles à la vente aisément, nous vous conseillons grandement de vous concentrer sur ces deux étapes. Quel que soit le produit, réussir à établir la confiance et à susciter l’envie des clients est la clé d’une vente réussie pour votre entreprise !