Toute l’actualité et les bonnes pratiques pour développer vos connaissances et compétences commerciales

« Quand les gens vous aiment, ils vous écoutent. Mais quand ils vous croient ils vous achètent. » – Zig Ziglar

5 conseils pour réussir vos stratégies de cross-selling et augmenter vos ventes

par Christophe Magne - 06 février 2024

Souvent dans les entreprises, les clients actuels ou passés représentent un gisement de chiffre d’affaires pas totalement exploité, qui fait miroiter de belles progressions pour les équipes commerciales capables de saisir l’opportunité. Comment mettre en place une stratégie de cross-selling ? Comment encadrer et former les équipes commerciales pour éviter les échecs ?

Le cross-selling, qu’est-ce que c’est ?

Le cross-selling est un terme anglais qui signifie “ventes croisées”. Cette technique de vente consiste à proposer à un client intéressé par vos produits ou services, des produits complémentaires pour augmenter son panier moyen. Par exemple si vous commandez un ordinateur on pourra vous proposer des adaptateurs, si vous commandez un repas, on vous proposera un dessert. 

Cette méthode se base sur le principe de l’achat d’impulsion et vise à provoquer une décision d’achat rapide. Les géants du e-commerce et de la restauration rapide ont bien compris ce ressort et usent généralement de pop-up qui invitent à compléter une commande : “vous aimerez aussi”, “les clients ont aussi acheté”… 

Le cross-selling peut s’effectuer avant, avec une mention sur les pages produits de votre e-commerce par exemple, pendant grâce à une invitation par vos vendeurs en magasin (le typique “avec ceci” de la boulangère), ou après l’achat, via une campagne d’e-mailing par exemple. 

5 conseils pour réussir votre cross-selling 

  1. Fixer des objectifs clairs

La première étape consiste à définir des objectifs clairs, quantifiés et les plus détaillés possibles afin de mettre en place un réel plan d’action pour les atteindre. Fixez clairement vos attentes en termes de ventes additionnelles. Définissez le montant de chiffre d’affaires attendu, mais aussi le pourcentage de vente additionnelle par produit ou service. Peut-être voudrez-vous mettre un produit particulièrement en avant ? 

  1. Améliorer votre connaissance client

La connaissance de votre cible est la base de toutes les bonnes stratégies de vente. Plus vous affinerez votre connaissance client, plus vous cernerez leurs besoins, leurs freins et leurs motivations, plus vous augmenterez vos chances de mener vos ventes. La clé d’un cross-selling réussi tient à la personnalisation de l’offre. Réalisez un entretien de découverte poussé pour chaque nouveau lead, mais ne vous contentez pas de cette première étape ! Un client fidèle depuis des années, peut avoir de nouveaux besoins. Gardez contact avec vos anciens clients pour en être informé et leur proposer des produits ou services complémentaires au bon moment.

  1. Augmenter la connaissance produit de vos équipes commerciales

Le cross-selling requiert une grande connaissance des produits et services de l’entreprise et de leur complémentarité de la part des équipes commerciales. Pour favoriser la réussite de ces stratégies, formez vos équipes et encouragez la communication entre les services produit et commercial.

  1. Favoriser un management transformationnel

Exit le modèle transactionnel d’antan qui use des récompenses matérielles (la carotte) ou de la peur (le bâton), pour faire avancer ses commerciaux. Mener à bien une stratégie de cross-selling efficace nécessite plus de passion ! Adopte un leadership inspirant et incarnez un rôle modèle pour fédère votre équipe commerciale autour d’une vision claire et porteuse de sens.

  1. Soignez le bon timing 

Enfin le véritable secret d’une opération de cross-selling réussie est là : trouver le bon moment. Ce n’est pas une mince affaire puisqu’il n’y a pas de recette miracle en la matière, le moment idéal de votre cycle de vente différera en fonction de votre activité mais aussi de votre client. En revanche, il est certain qu’il vaut mieux éviter de tenter le cross-selling avant même la prise de décision de votre prospect. Préférez la fin du cycle de vente ou après l’acte d’achat.

Il existe de nombreuses techniques qu’il est possible d’appliquer en fonction de son business. Mettre en avant des produits que “d’autres ont achetés” sur les pages produit de votre e-commerce, envoyer des séquences de marketing automation après un achat en ligne ou en magasin, proposer une réduction sur les prochains achats, jouer sur l’offre limitée dans le temps, les exemples sont nombreux ! À vous de choisir quelles sont les techniques qui fonctionnent le mieux avec votre produit et vos objectifs.