Pourquoi vous devez former vos commerciaux à LinkedIn ?
par Christophe Magne - 18 août 2021
Pour développer les ventes de votre entreprise, les méthodes de prospection traditionnelles ne suffisent plus. Le comportement des acheteurs a évolué avec le digital. Le nombre de tentatives pour entrer en contact avec un prospect est passé de 4 à 8 entre 2010 et 2016. En 2021, il se situe vraisemblablement autour de 10.
La crise sanitaire a aussi fait bouger les lignes. Entre digitalisation des événements professionnels et télétravail, la prospection se fait désormais largement à distance.
Dans ce contexte, il est nécessaire de revoir votre mix d’outils et de techniques de prospection.
En quoi la prospection LinkedIn répond-elle à ces nouveaux enjeux ? Pourquoi former vos équipes de ventes au social selling et faire de LinkedIn un levier d’efficacité commerciale ?
LinkedIn, un outil de prospection puissant
Un accès direct à vos clients-cibles
En 2021, LinkedIn est le moyen le plus direct pour entrer en relation avec vos prospects en B2B. Pourquoi ? Les canaux traditionnels de prospection sont largement saturés.
Les décideurs reçoivent en moyenne 48 emails de prospection par jour. Le nombre de relances nécessaires pour entrer en contact augmente régulièrement. La prospection téléphonique se heurte aux mêmes obstacles. Les décideurs sont difficiles à joindre. Leurs collaborateurs filtrent les appels. Vos commerciaux doivent relancer plusieurs fois pour les avoir en ligne.
L’annulation ou la digitalisation des salons et événements professionnels liée à la situation sanitaire est également un frein à la prise de contact. A l’inverse, LinkedIn offre aux équipes commerciales un large accès à la population active. En France, 22 millions de professionnels, tous secteurs confondus, sont sur LinkedIn.
Vos prospects sont sur LinkedIn. Par conséquent, vous devez y être vous aussi.
Désormais, la question ne devrait plus être « faut-il utiliser LinkedIn ? » mais « comment bien utiliser LinkedIn pour améliorer la performance commerciale ? ». C’est à cette question, cruciale pour les directeurs commerciaux, que répondent nos formations en social selling.
Développer ses ventes grâce à LinkedIn : mode d’emploi
LinkedIn est un outil de prospection à ajouter à la palette de vos commerciaux. Bien exploité, il constitue un puissant levier de performance.
Il ne se substitue pas aux autres canaux. Il peut être utilisé en complément pour entrer en relation avec des prospects. Pas d’opposition donc entre LinkedIn et « la vraie vie ». LinkedIn facilite la prise de contact et contribue à accélérer les cycles de vente en B2B.
Pour cela, évidemment, il ne suffit pas d’être sur le réseau, il faut adopter les bonnes pratiques du social selling :
- Créer un profil attractif pour faire comprendre à vos interlocuteurs qui vous êtes et quelle est votre proposition de valeur : de la photo professionnelle aux mots-clés utilisés dans votre profil, tout compte pour inciter le prospect à vous suivre.
- Animer votre réseau : c’est en publiant régulièrement sur LinkedIn que vous apportez de la valeur à vos contacts et générez de l’engagement. La performance passe par une routine de publication bien définie, appuyée sur un calendrier éditorial.
- Générer l’engagement de vos cibles : l’objectif de votre utilisation de LinkedIn est de lancer des conversations avec vos cibles. Vous devez donc exploiter chaque publication pour en faire une occasion de débat en questionnant vos contacts, en sollicitant leur avis, …
- Initier une première approche personnalisée : vous utilisez LinkedIn pour sortir des logiques de démarchage à froid. Appuyez-vous sur les échanges autour de vos publications (likes, commentaires, …) pour personnaliser et contextualiser vos prises de contact.
- Apporter de la valeur à ses prospects : adoptez une démarche orientée autour du service au client en proposant à vos contacts des réponses à leurs problématiques (conseils, contenus experts, …)
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Dans quels cas proposer une formation social selling à vos commerciaux ?
Vos commerciaux n’utilisent pas du tout LinkedIn
Vos commerciaux ont leurs méthodes, leurs habitudes et vous avez du mal à les faire changer d’avis.
Après tout, en 2021, 67% du temps des commerciaux est encore consacré à la prospection dans le dur et à l’administration. Il est donc possible que vous vous heurtiez à l’objection classique : « On a toujours fonctionné comme ça. Pourquoi changer ? ».
Dans ce cas précis, il s’agit d’une question de conduite du changement. La question du ROI des actions de prospection est centrale pour faire évoluer les mentalités et les pratiques.
Les méthodes traditionnelles de vos commerciaux sont-elles encore :
- Adaptées au comportement des acheteurs ?
- Efficaces en termes de ratio contrats signés / temps de prospection ou RDV décrochés / temps de prospection ?
Les statistiques montrent que ce n’est pas le cas. Selon une étude IKO System, le taux d’échec de la prospection téléphonique à froid se situe autour de 99%. La technique apparaît donc dépassée, chronophage, inefficace, voire nuisible pour l’image de marque.
Ce constat devrait vous inviter à explorer d’autres méthodes de prospection et à former vos équipes à une utilisation professionnelle de LinkedIn. A défaut, vous risquez de prendre un retard préjudiciable sur vos concurrents.
Une formation commerciale en social selling aura alors un double intérêt :
- Démontrer à des commerciaux dubitatifs en quoi LinkedIn peut les aider à accélérer les prises de contact
- Leur donner des conseils rapidement actionnables pour initier, puis optimiser leur prospection sur LinkedIn
Vos commerciaux « ont essayé LinkedIn mais ça ne marche pas »
Vous avez incité vos commerciaux à utiliser LinkedIn. Les collaborateurs ont créé un profil. Ils ont publié quelques posts… Et puis, plus rien. Ces actions ont généré peu ou pas d’engagement. Aucun effet sur votre dynamique commerciale.
A l’inverse, un commercial, particulièrement zélé, envoie 200 messages par jour et s’étonne de n’obtenir aucun retour. Vous aimeriez être sur-sollicité sur LinkedIn, vous ? La méthode est sans doute à revoir.
Contrairement au cas précédent, ici, les commerciaux sont de bonne volonté. Mais le manque de structure dans la démarche se traduit par de la déception, voire du découragement.
Il serait tentant d’abandonner et de revenir aux anciennes recettes. Pourtant, il y a matière à persévérer.
Les commerciaux ont déjà leurs profils et une première expérience de LinkedIn. Une formation commerciale en social selling permettra de structurer leur présence sur le réseau ; elle leur offrira des conseils professionnels sur l’ensemble des points suivants :
- Optimisation du profil
- Planification éditoriale
- Animation du réseau
- Prise de contact
- Personnalisation et contextualisation des échanges
- Recherche de nouveaux prospects
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Vos commerciaux utilisent LinkedIn et vous voulez intensifier la démarche de social selling ?
Vos commerciaux ont déjà une utilisation professionnelle de LinkedIn. Le social selling a fait ses preuves dans votre entreprise. Mais vous voulez franchir un cap supplémentaire.
Ici, l’opportunité peut venir, par exemple, de l’implémentation d’un nouvel outil. Si vous passez sur un CRM HubSpot, c’est peut-être le moment idéal pour utiliser LinkedIn comme outil de génération de leads.
Dans ce cas, il s’agit de passer d’une utilisation médiane de LinkedIn à un usage avancé. Vous avez besoin que vos commerciaux acquièrent des compétences supplémentaires pour tendre vers une utilisation complète et optimale de toutes les fonctionnalités du réseau :
- Amélioration de la qualité du rédactionnel
- Maîtrise des fonctionnalités de recherche avancée et de LinkedIn Sales Navigator
- Intégration de votre CRM avec Sales Navigator
- Mise en place d’une routine commerciale et d’un suivi des performances
- Utilisation d’outils d’automatisation et de suivi des offres
Le social selling est devenu une priorité pour toutes les entreprises qui souhaitent développer leurs ventes. Quel que soit votre niveau de maturité en la matière, vous devriez envisager de former vos commerciaux à LinkedIn.
S’ils n’utilisent pas encore LinkedIn, une formation adaptée aux social sellers débutants leur permettra de prendre la mesure des potentialités de ce canal. Si leur utilisation de LinkedIn est déjà régulière, vous pouvez envisager une formation avancée pour optimiser la démarche.
Vous souhaitez proposer à vos commerciaux une formation pratique, adaptée à leurs besoins et à leur niveau de maturité ? Découvrez nos formations commerciales en social selling et aidez vos équipes à prospecter efficacement sur LinkedIn !