5 méthodes pour mener à bien une vente complexe
par Christophe Magne - 04 mars 2024
Monnaie courante en BtoB, la vente complexe, aussi appelée “vente grand compte” car elle est presque systématique dès lors que l’on s’adresse à de grands groupes, est un enjeu important pour les équipes de vente. En effet, c’est une discipline commerciale à part entière, qui requiert une approche tout à fait différente d’une vente simple. Quelles méthodes appliquer pour mener a bien une vente complexe ?
Qu’est-ce qu’une vente complexe ?
On distingue une vente complexe d’une vente simple par plusieurs critères :
- Implique plusieurs interlocuteurs (plus ou moins décisionnaires)
- Un cycle de vente long (plusieurs mois ou années)
- Un produit ou service sur-mesure
- Un tarif généralement élevé
Une vente complexe est difficilement modélisable car les éléments qui la constituent sont trop imbriqués et changeants. Mais si elles sont plus techniques à gérer elles ne sont pas pour autant plus difficiles à conclure ! Pour être menée à bien, une vente complexe nécessite de la méthode et des techniques de vente efficaces.
5 techniques de vente complexe
Le SPIN selling
Conceptualisée par Neil Rackham, la méthode du SPIN selling remet en question les techniques de vente traditionnelles dans le cadre de ventes complexes. Elle est l’aboutissement d’une étude de grande envergure réalisée sur 10 ans et implique 4 types de questions :
- Situation questions : Les questions de contexte permettant de mieux connaitre le prospect.
- Problems questions : Les questions liées à la problématique destinées à cerner les pain points du prospect.
- Implication questions : Les questions liées aux conséquences de la problématique permettant de cerner le besoin réel.
- Needs-Payoff questions : Les questions destinées à cerner les bénéfices attendus par le prospect.
La méthode Selling fox
Le Selling fox est une méthode de closing inventée par Jim Holden et popularisée par son livre “The Selling fox”. Pour lui un selling fox est une sorte de super-vendeur qui apporte son aide aux autres membres de son équipe, les fait monter en compétences, fait de la pédagogie auprès des clients et fait évoluer l’offre de l’entreprise en fonction des besoins identifiés de ses prospects. C’est l’un des éléments les plus précieux d’une équipe commerciale. Les selling foxes savent clore une vente lorsque 3 éléments cruciaux sont réunis : le bon moment, la validation de la décision et la capacité financière.
La méthode Solution selling
Inventée par Michael Bosworth la méthode de vente complexe par la solution est une technique qui se concentre sur la résolution des douleurs identifiée des prospects, celles qui l’empêchent de dormir la nuit. Plus qu’une technique de vente à proprement parler, la méthode solution selling est une véritable philosophie customer centric.
Value Added Selling
La méthode de vente complexe de la valeur ajoutée de Tom Reilly part du postulat que l’entreprise ne vend pas un produit ou un service mais une valeur ajoutée. Les acheteurs recherchent avant tout une solution et sont prêts à payer pour ça. La méthode se base sur 4 grands piliers : la confiance, le rapport gagnant-gagnant, l’approche client centric et les 3 dimensions de la vente (le produit, l’entreprise et le vendeur).
Strategic selling
Conceptualisé par Stephen Heiman, le strategic selling repose sur l’idée qu’établir une relation de confiance et un lien durable avec son client est bien plus profitable que boucler une vente à tout prix. Au centre du concept 4 éléments clé : le territoire (données démographiques et psychographiques), la maîtrise du temps, la compétition (concurrence, interne, externe ou inaction) et la mise en place d’un plan d’action.
Pour aller plus loin et approfondir vos connaissances sur chacune de ces méthodes de vente complexe, découvrez le e-book “Les meilleures méthodes de vente complexe en BtoB” de Sparklane qui est entièrement dédié à l’analyse de ces techniques.