La méthode MEDDIC pour mener vos ventes complexes
par Christophe Magne - 04 janvier 2024
Parmi les techniques de vente les plus appréciées en BtoB, la méthode MEDDIC permet de qualifier les leads et de maîtriser son pipeline commercial pour gagner en rapidité et en efficacité, en particulier sur les cycles de vente les plus longs. Comment utiliser la méthode MEDDIC pour piloter son cycle de ventes complexes ?
Une vente complexe, qu’est-ce que c’est ?
Les ventes complexes sont des ventes qui impliquent généralement une solution dont l’offre se construit de façon personnalisée ou sur mesure, des temps longs qui se comptent en mois voire en années, une multitude d’intervenants plus ou moins décisionnaires et un montant d’affaires élevé qui représente un investissement non négligeable pour le client potentiel.
Une vente complexe nécessite une grande expertise et une grande capacité d’adaptation de la part du commercial. Si ce dernier ne veut pas s’éparpiller, il aura aussi besoin de beaucoup d’organisation et de méthode pour maîtriser son pipeline commercial. Avec la méthode MEDDIC, le commercial est amené à nouer une relation de confiance avec son prospect et à le positionner au cœur des échanges.
Que signifie l’acronyme MEDDIC ?
Metrics (indicateurs)
Identifier les KPI qui intéressent votre prospect et apporter des bénéfices concrets qui vont créer le déclic chez votre interlocuteur et susciter son intérêt. Il peut s’agir d’un gain financier, de temps, de nombre de leads, etc. L’essentiel est que le chiffre soit parlant.
Economic buyer (acheteur)
L’economic buyer est le décisionnaire final, c’est l’interlocuteur prioritaire pour vous puisqu’il détient le pouvoir de décision. Il est impératif de l’identifier pour mener la vente à bien et gagner du temps dans votre cycle de vente.
Decision criteria (critères de décision)
Chaque economic buyer a ses propres critères de décision, les raisons qui déterminent pourquoi il choisira votre solution ou non. Il est impératif de les identifier pour adapter votre argumentaire de vente pour le séduire.
Decision process (processus de décision)
Identifier les étapes du processus de décision chez votre prospect. Quelles sont les parties prenantes ? Les étapes ? Les délais ? Vous devez tout savoir et tout cartographier pour être le plus efficace possible en embrassant les processus de votre prospect.
Identify pain (problèmes et freins identifiés)
Déterminer quelle est la problématique principale de votre prospect (à laquelle votre solution répond). Comprendre les douleurs de votre prospect permet d’identifier ses besoins et d’adapter son argumentaire.
Champion (prescripteur)
Le champion est l’interlocuteur convaincu par votre solution qui pourra jouer le rôle d’ambassadeur en interne. Vous devez trouver la personne qui va pouvoir faire pencher la balance et influencer l’avancée de la prise de décision. Généralement, il s’agit d’un utilisateur du produit.
La méthode MEDDIC est une technique de vente idéale pour maîtriser les cycles de vente longs et complexes. Elle vous permet de cartographier tous les éléments nécessaires pour accélérer vos cycles de vente et maximiser vos chances de réussite. Plus aboutie que la méthode BANT, elle va au-delà de la qualification de lead et permet de personnaliser l’approche.