Commerciaux, ne négligez pas le contenu !
par Christophe Magne - 21 juin 2023
Notre mode évolue et nos usages avec lui. Dans le BtoB, les parcours clients se digitalisent et les cycles de vente se complexifient. Plus exigeants et informés, les acheteurs sont aussi plus autonomes : 57% du parcours d’achat se fait sans commercial[1]. Les services sales doivent s’adapter à ces nouveaux comportements. Vous pensiez que le contenu était seulement une affaire de communication ? Détrompez-vous ! Face à ces nouveaux acheteurs, le content marketing est une arme redoutable pour les commerciaux et il serait grand temps qu’ils capitalisent dessus !
Le content marketing, nouveau Graal du commercial
Vous avez sûrement déjà entendu dire que la vente de produits était morte. On ne peut en effet plus s’en contenter. Face aux buyers 2.0, les commerciaux doivent adopter une approche solution et répondre aux enjeux de leurs cibles.
Car les acheteurs recherchent avant tout une véritable expertise capable de leur apporter de la valeur ajoutée. C’est d’ailleurs un élément décisif dans le choix de faire affaire avec un commercial pour 74% d’entre eux[1].
Quel meilleur outil pour répondre à ces besoins que le content marketing ? Efficace à toutes les étapes du cycle de vente, le content devient une redoutable arme de vente dès lors qu’il est intégré à une bonne stratégie marketing ou de social selling. Ainsi, articles, livres blancs, pages produit, newsletter, posts social media et autres contenus remplissent de multiples objectifs :
- pérenniser la notoriété de l’entreprise
- gagner la confiance de son prospect
- légitimer le rôle d’expert
- créer un dialogue sur la durée
- rassurer par l’exemple
Comment capitaliser sur le marketing de contenu ?
Pourtant, 65% des contenus produits par le marketing ne sont pas utilisés par les forces de vente[1]. Il est primordial que les services sales et communication travaillent main dans la main !
Pour faire du marketing de contenu une arme de conversion, les commerciaux doivent s’impliquer dès la conception de la stratégie éditoriale et des personas. Au plus proche du terrain, l’équipe commerciale dispose d’une grande connaissance de la cible, des attentes des prospects, des besoins de leurs clients et de leurs pain points. Tous ces éléments peuvent nourrir la stratégie éditoriale et servir de support de vente. Aussi, les services doivent collaborer sur la création de sujets afin que les contenus soient pertinents et utiles.
“C’est le commercial qui crée la valeur de la vente. Pour réussir, il doit travailler main dans la main avec le marketing pour créer une expérience prospect réussie. Mais il doit aussi changer d’attitude. Le commercial 3.0 doit être à l’écoute de son client avec beaucoup d’empathie, il doit être dans un partage de connaissance avec une expertise métier forte et il co-construit la proposition commerciale pour donner envie de travailler ensemble”, Michel Brébion, fondateur et CEO de Winbound, agence spécialisée en inbound marketing.
Commerciaux, vous avez aussi un rôle à jouer dans cette démarche. Vous devez faire évoluer votre rôle auprès des prospects pour vous imposer comme un expert référent et à l’écoute. Désormais convaincus du potentiel du marketing de contenu, vous pouvez l’intégrer totalement à vos pipelines et ainsi renforcer vos relations commerciales et votre taux de conversion.
[1] Source : “From Zero To Superhero: How Content Transforms Salespeople” – Sales for life, 2015