Comment devenir un bon commercial ?
par Christophe Magne - 31 mai 2024
Les écarts de performance entre les meilleurs commerciaux et les autres sont souvent énormes, même au sein d’une même entreprise.
Comment s’expliquent ces différences ?
Qu’est-ce qui distingue un bon commercial des autres et comment intégrer le groupe d’élite de la vente BtoB ?
Dans son podcast « Lève-toi et vends », Nicolas Caron dessine 5 pistes à suivre pour devenir un commercial d’exception.
Développer votre quotient technologique
Pour devenir un bon commercial, il est indispensable de s’approprier les nouvelles technologies.
Aux mains de commerciaux désengagés, l’intelligence artificielle est une mauvaise nouvelle. Mais pour ceux qui aspirent à l’excellence, elle est un allié pour sublimer leur expertise et améliorer leurs performances.
On parle souvent de « quotient émotionnel » (QE) dans la vente mais développer votre quotient technologique (QT) est aussi essentiel.
La maîtrise des solutions IA, bien sûr, mais aussi d’outils comme le CRM, d’applications de productivité pour mieux gérer son temps ou encore de la prospection LinkedIn, peuvent faire la différence entre un bon et un excellent commercial.
Les meilleurs commerciaux sont ceux qui prennent le temps de découvrir et d’exploiter pleinement les technologies à disposition.
Se concentrer sur la relation avec les prospects
Pour faire partie des commerciaux BtoB les plus performants, il faut revenir aux fondamentaux du métier : créer des liens et développer des relations.
On entend régulièrement que les commerciaux doivent être des « chasseurs ». Pour autant, il ne s’agit pas de considérer les prospects comme des « proies » qu’on ne lâche plus jusqu’à ce qu’elles succombent.
Être un bon commercial, c’est adopter une attitude tournée vers les autres, apprécier les contacts avec de nouvelles personnes et être proactif dans la recherche de nouvelles opportunités.
Les commerciaux doivent se concentrer sur la création de nouvelles sources de business, en établissant des connexions durables. Ils doivent s’inscrire dans une logique « donnant donnant » et adopter une posture d’écoute, de conseil et d’accompagnement.
Développer votre expertise technique
La différence entre les bons et les excellents commerciaux ne réside pas tant dans la maîtrise des techniques de vente que dans leur expertise technique.
Maîtriser les méthodes de vente est nécessaire mais pas suffisant pour mieux performer. En revanche, une connaissance pointue du secteur, des enjeux des acteurs et des produits vous confère un réel avantage.
Quand un client achète quelque chose d’important, il est davantage rassuré par votre expertise technique que par votre capacité, par exemple, à poser des questions ouvertes. Cette expertise vous aide à donner des réponses précises, à éclairer le chemin de votre prospect et à gagner sa confiance.
En amont, les prospects ont déjà accès à une multitude d’informations en ligne. En tant que commercial, vous devez être capable de leur donner les dernières réponses qui leur manquent pour prendre une décision. Votre expertise doit apporter une valeur ajoutée.
Les meilleurs commerciaux sont ceux qui se passionnent pour un secteur et améliorent en continu leurs connaissances du sujet.
Se concentrer sur ce qui compte vraiment
La gestion du temps est une compétence clé pour exceller dans la vente BtoB.
En moyenne, les commerciaux passent seulement 28 % de leur temps à vendre. Alors que les distractions sont omniprésentes, surtout avec le digital, ceux qui allouent plus de temps de qualité aux tâches prioritaires sont, sans surprise, les plus performants.
Certes, avec la digitalisation de la relation client, vous ne pouvez pas négliger la prospection sur les réseaux sociaux. Mais, d’une part, vous pouvez tirer profit des outils d’automatisation pour gagner en productivité. Et, d’autre part, vous devez vous réserver des moments pour échanger de vive voix avec vos prospects… et vendre.
Pour garder le focus, définissez votre objectif principal et évaluez chaque activité en fonction de son impact sur cet objectif. Tous les efforts qui convergent vers votre objectif, comme passer des appels en fin de journée ou suivre une formation commerciale, peuvent faire la différence entre des résultats corrects et des résultats spectaculaires.
Se former en continu à la vente
Les techniques de vente évoluent. Les pratiques d’hier ne sont plus forcément pertinentes aujourd’hui ou réplicables d’un contexte à un autre.
Les meilleurs commerciaux sont aussi ceux qui savent challenger les méthodes de prospection et les techniques de vente et se former quand ils le jugent nécessaire.
Mais attention, vous devez choisir les formations avec soin et bien tester les contenus et les formateurs avant d’investir.
Pour évaluer si un formateur est fiable, un bon test consiste à vérifier s’il a réussi, au moins à trois reprises, à faire avec succès la chose dont il parle et s’il est également capable de décrire la relation de cause à effet entre les actions mises en œuvre et les résultats
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