Au-delà du vendeur augmenté, mettre l’entreprise au service de la vente
par Christophe Magne - 15 décembre 2023
Ces dernières années on observe une mutation profonde des comportements des consommateurs. En BtoB comme en BtoC, les acheteurs sont de plus en plus informés. À l’heure où ¾ des parcours d’achats s’effectuent sans contact direct avec un l’entreprise, le rôle du commercial doit se transformer. Alors qu’on entend de plus en plus parler de vendeur augmenté, bien des commerciaux perpétuent la croyance que les bonnes vieilles méthodes fonctionneront toujours et qu’une vente reste une vente quel que soit le contexte. Si cet adage peut se vérifier sur certains points, il peut également se révéler tout à fait dangereux tant il freine la transition numérique de ces métiers.
Le vendeur augmenté : une philosophie à embrasser
On qualifie de vendeur augmenté les commerciaux qui s’équipent d’outils numériques pour améliorer leur efficacité. Déchargé des tâches qui peuvent être automatisées, le vendeur peut se consacrer à sa véritable valeur et devenir un véritable conseiller expert, responsable de l’expérience client.
Mais si cela parait simple sur le papier, il ne suffit pas d’équiper un commercial de deux ou trois outils pour que cela fonctionne. Finalement au-delà de la notion de vendeur augmenté, il est intéressant de parler d’équipe commerciale augmentée. En effet, adopter un point de vue macro permet d’envisager un changement profond de paradigme. Car il ne s’agit pas ici de simplement digitaliser ses méthodes de ventes mais bien d’adopter une véritable philosophie afin de repenser chaque élément constitutif de l’entreprise et de ses outils pour les mettre au service du commerce.
Comment impulser le changement dans son entreprise ?
Acculturer son entreprise
Puisqu’on n’entame pas une telle transition sans effectuer des changements organisationnels de fond, il est nécessaire de restructurer quelque peu l’entreprise. Sortez par exemple du schéma classique en silos pour faire collaborer les équipes de vente et marketing. Assurez une communication fluide entre ces services piliers du commerce. Il s’agira ensuite de former les commerciaux au marketing digital aux outils et techniques modernes (ABM par exemple) et de leur apprendre à créer et gérer un tunnel de vente.
Créer un arsenal d’outil pour générer des leads
Pour adopter une approche orientée vente, l’entreprise doit se doter de toutes les techniques et les outils digitaux nécessaires. Chacun doit contribuer à augmenter les ventes, informer le prospect ou le faire avancer dans la chaîne de valeur. Site web à jour, fiche produit complète, contenu métier à forte valeur ajoutée, réseaux sociaux, salons professionnels, prescription, CRM, marketing automation, outil de sales enablement, d’onboarding, vos clients sont multicanaux, vous devez le devenir aussi !
Transformer l’essai à tous les coups
Veillez en revanche à ne pas en oublier la vente ! Si la digitalisation du vendeur augmenté est importante, elle n’est toujours qu’un outil au service de l’humain et au final, c’est toujours le service commercial qui est responsable de la transformation des leads. “Le digital a un revers, c’est qu’il vient gommer les fondamentaux de la vente. En se reposant sur le digital, on oublie parfois à bien vendre. On a tendance à avoir des commerciaux qui s’embourgeoisent. On a des éleveurs mais de moins en moins de chasseurs car le marketing prend le pas”, alerte Michel Brébion, CEO de Winbound, Interviewé par Vincent Caltabellotta.
Découvrir l’interview de Michel Brébion
Analyser les metrics pour créer une machine a vendre
C’est là le véritable apport des outils digitaux. Chaque action peut être mesurée et analysée pour juger de la pertinence d’une action et ajuster sa stratégie. Site internet, blog, outil de marketing automation, plateforme de sales enablement tous ces outils digitaux qui participent à la vente communiquent et mesurent les interactions avec un prospect jusqu’à la facturation. Fort de ces informations, les forces de vente peuvent prioriser l’action commerciale et augmenter le taux de conversion.
En résumé, le vendeur augmenté est un concept qui ouvre la voie à une nouvelle conception de la vente en entreprise, moins cloisonnée. Face à ces nouveaux enjeux, les services commerciaux doivent se remettre en question, se former et se préparer au changement, pour pouvoir continuer de vendre tout en adoptant une posture plus experte.